Только каждый второй перевозчик знает цену своего рейса

Перевозчики фиксируют сокращение объемов заказов и рост издержек, при этом меньше 40% компаний считают низкую ставку своим реальным преимуществом. К такому выводу пришли исследователи сервиса «Транспортный ЭДО» от Точка Банка по итогам опроса 278 предпринимателей сегмента грузоперевозок.

Опрос проводился с 24 по 29 июня 2026 года среди клиентов Точка Банка с кодами ОКВЭД 49.4 и пятью подкатегориями. Большинство респондентов – перевозчики с автопарком до пяти машин, которые выполняют междугородние рейсы по России. При уровне доверия 95% погрешность составляет около 5,9% по отрасли. Почти 80% опрошенных считают, что клиент выбирает перевозчика прежде всего по стоимости.

Однако когда речь заходит о собственном преимуществе, цену называют только 38,5%. На первое место выходят соблюдение сроков доставки – 66,9%, своевременная подача транспорта – 63,7% и быстрая коммуникация – 36,7%. Схожая картина складывается в удержании заказчиков. Стабильные сроки помогают сохранять клиентов 67,3% опрошенных, быстрая реакция на запросы – 54,0%. Гибкость по цене занимает третье место с результатом 45,3%. При этом заказчики уходят чаще всего не из-за качества сервиса. В 52,9% случаев клиент находит более низкую цену, в 40,3% – сокращает объемы перевозок. Лишь 51,1% перевозчиков считают прибыльность на уровне маршрута или клиента. Остальные ориентируются на общую выручку компании или вообще не анализируют экономику рейсов. Лидер сегмента грузоперевозок в Точка Банк Павел Яременко отметил, что общая выручка обманчива. Расходы на километр пути растут, средняя ставка остается низкой, поэтому часть рейсов уже выполняется ниже себестоимости. Компания, которая не считает маршруты, может месяцами возить в минус и узнать об этом только по кассовому разрыву. С 1 марта 2026 года заработал реестр экспедиторов «ГосЛог».

С 1 сентября обязательным становится переход на электронные перевозочные документы. Для небольших перевозчиков и экспедиторов работа с ЭПД – одно из условий доступа к контрактам. Налоговая часть также меняется. Уже 28,8% перевозчиков сталкивались с отказом в сотрудничестве из-за того, что не работают с НДС. Базовая ставка НДС выросла, условия УСН пересмотрены, льготные страховые взносы сохранились не у всех малых и средних предприятий. Лидер сервиса «Транспортный ЭДО» Олеся Балюра заявила, что рынок по-прежнему мыслит категориями ставки, хотя запас для ценовой конкуренции почти исчерпан. Перевозить дешевле без потери рентабельности становится все сложнее. Реальное преимущество смещается в сторону эффективности процессов, качества сервиса и прозрачности. Заказчик хочет получать документы без задержек, видеть статус груза и заранее узнавать об отклонениях от графика.

По словам Балюры, переход на ЭПД с 1 сентября поможет формализовать взаимодействие между участниками перевозок, закрепить их роли и ответственность. Бизнесу важно уже сейчас проверить весь процесс технически: как подписывать документы и исправлять ошибки, как оформляется смена водителей и как документы передаются между контрагентами. Устойчивее будет тот, кто считает экономику каждого рейса и делает перевозку предсказуемой – от подачи машины до получения закрывающих документов.
Внутренние ресурсы компаний остаются скромными. В 75,2% небольших фирм клиентов ищет сам собственник или руководитель. Отдельный менеджер по продажам есть лишь у 1,8% опрошенных. Основу выручки формируют повторные заказы от текущих клиентов – 36,7% и биржи грузоперевозок – 26,6%. Это каналы, где решают репутация и личные связи, а не реклама. Самым трудным участники опроса назвали переманивание заказчика у действующего перевозчика. С этим барьером сталкивались 36,3% респондентов.
Для клиента смена подрядчика означает проверку контрагента, перенастройку документооборота и риск сбоев на первых рейсах. Напомним, в январе-июне 2026 года в России зарегистрировали на 24% больше новых компаний и индивидуальных предпринимателей в сфере автомобильных грузоперевозок, чем за аналогичный период 2025-го.

Источник