Изнанка Поднебесной: на переговорах смотреть надо не на визитку, а на партбилет

На TransRussia 2026 руководитель научного центра Института Китая РАН Павел Трощинский назвал три системные ошибки в работе с КНР: выбор нерабочей юрисдикции, ориентацию на номинального гендиректора, а не на секретаря парткома, и отсутствие должной верификации контрагентов

Российский бизнес системно недооценивает цивилизационные и политические особенности Китая, что ведет к уязвимости контрактов и потере управляемости в партнерствах, заявил Павел Трощинский, руководитель научного центра Института Китая и современной Азии РАН, выступая на TransRussia 2026.

Эксперт обратил внимание аудитории на то, что российский бизнес при взаимодействии с китайскими контрагентами застревает на уровне «бизнес-процесса», игнорируя два вышестоящих уровня: юридическое сопровождение и политику. Павел Трощинский, юрист по образованию, особо подчеркнул ошибку в выборе юрисдикции при заключении контрактов. «Ключевая ошибка российского бизнеса – выбор неправильной юрисдикции. Компании либо пытаются судиться в Лондоне, который сегодня является недружественным, либо хотят привлечь китайского партнера к ответственности в российских судах. Однако добиться исполнения решения российского суда на территории Китая практически невозможно», – констатировал он. По мнению эксперта, судиться с партнером необходимо там, где находятся его активы, а именно в китайской арбитражной комиссии.

Отдельное внимание в своем докладе Павел Трощинский уделил роли Коммунистической партии Китая в принятии бизнес-решений. Он предостерег топ-менеджмент от ориентации исключительно на формальные должности генеральных директоров. «Смотреть надо не на визитку, а на партбилет. Часто гендиректор китайской компании – лишь номинальная фигура, тогда как реальная власть сосредоточена в руках секретаря партийной ячейки, который формально может быть его заместителем. Российский бизнес ведет переговоры не с тем человеком. Мы же, не понимая этого, участвуем в перевернутом процессе принятия решений», – заявил руководитель научного центра.

Павел Трощинский призвал бизнес не ограничиваться поверхностными впечатлениями при выборе партнеров и тщательно проверять контрагентов. Он обратил внимание аудитории на специфику самой выставки TransRussia 2026: «Китайцев много. Здесь, на этой выставке, я насчитал около 50 компаний. Но не все компании, которые здесь представлены, могут являться теми, за кого себя выдают». Эксперт подчеркнул, что речь идет не обязательно о прямом мошенничестве, но о необходимости верификации статуса и благонадежности партнера.

Напомним, в январе 2026 года российские транспортные компании предупредили о растущем ценовом разрыве с китайскими конкурентами на международных перевозках. Себестоимость российских перевозок – 936 тыс. руб. на фуру в месяц против 624 тыс. у китайских коллег. LR

Источник